Поддержите сайт: номер кошелька Яндекс-Деньги - 410011377083748

Анализ алкогольного рынка (на примере Новороссийска), 2005 г.

 Данное исследование проведено в период с Апреля по Май 2005 года. Для этой цели были организованы встречи с администрацией большинства ресторанов города, специализированных винных магазинов, оптовых баз и других предприятий торговли, так или иначе связанных с продажей алкоголя. Кроме того, учитывался и предыдущий опыт.    Ценность исследования в том, что оно отражает не только состояние рынка алкоголя города Новороссийск, но и остальных городов Кубани (Анапы, Геленджика, Краснодара, и так далее. А по большому счёту - и многих других городов России.

  *       *       *

На вершине торговой пирамиды находятся базы (винные склады, торгующие оптом). Наиболее значимые из них - "Далпорт", "Афакс", "Русьимпорт" и др. Ассортимент предлагаемой ими продукции чрезвычайно большой. Они получают вина и др. напитки как от производителей (винзаводы), так и от посредников - ещё более крупных складов, расположенных в Москве. Директора подобных баз практически не решают самостоятельно серьёзные вопросы, поскольку над ними есть хозяева, которые и управляют фактически. Конечно, персонал этих предприятий весьма грамотен и образован, но они  погружены в рутины ежедневной текучки и не имеют времени ни на общение, ни на анализ. Поэтому очень трудно понять, как и почему формируется их ассортимент. Иногда там бывает очень много вин местных заводов (Анапский район, Мысхако, Тамань). Иногда в ассортименте только импортные вина.

По сути базы Новороссийска - это посредники между ещё более крупными базами и предприятиями розничной торговли, не имеющие собственной чёткой политики на рынке. Несмотря на то, что они самое крупное звено, их положение самое зыбкое и неустойчивое, так как вышестоящая база (или хозяин) может свернуть их в любой момент. К такому же результату приведёт и всё более проявляющая себя тенденция к заключению договоров между розницей и производителями напрямую, без посредников.

Следующий по значимости участок - предприятия розничной торговли. Именно через них осуществляется связь оптовых баз с населением (покупателями). В свою очередь розницу можно разбить на подгруппы:

  - большинство продуктовых магазинов Новороссийска (неспециализированные магазины, торгующие всем подряд). Но именно через них проходит наибольший товарооборот алкоголя. Здесь покупают, ориентируясь больше всего на цену и этикетку. В большинстве случаев виноторговля идёт с нарушением, особенно по условиям хранения. Получить какую либо информацию от продавцов по поводу вин, их качеств, и т.д. практически невозможно. Зачастую вместе с качественными винами стоят откровенные подделки или низкосортные сорта.

  - специализированные винные магазины. Всего в Новороссийске 4 серьёзных магазина с достаточно большим ассортиментом напитков Российского и импортного происхождения. В них, как правило, продаются достаточно дорогие вина/коньяки. Ассортимент очень большой. Продавцы достаточно подготовлены и могут что-то посоветовать, пообщаться с покупателем. В эти магазины ходят завсегдатаи, которые покупают качественные напитки.

Остальные специализированные винные магазины (типа "Вина Кубани") устроены по типу винных погребков, где можно выпить и/или купить вино на розлив. Ассортимент представлен преимущественно винами местных винзаводов, причём качество напитков очень сомнительное. Продавцы, как правило, имеют некоторые знания, но не желают общаться с покупателями. Общая обстановка неприятная, во многих магазинах находятся подвыпившие, плохо одетые, завсегдатаи. Летом вина на розлив очень сильно разводят водой и др. Некоторые из них утверждают, что берут вина прямо на винзаводах, но даже если и так, то всё равно разводят. Даже если вино упаковано в bag in box, то протыкают и оттягивают шприцом до 20 - 30 %% содержимого. Недостаток по той же технологии заполняют водой. В случае, если вино приходит в кегах или бочках, то технология подмены значительно проще.

Часто эти же магазинчики идут на сознательный подлог и берут заведомо "левую" (фальшивую) продукцию от сомнительных поставщиков. Однозначно, что все эти магазины находятся под влиянием определённых лиц и работают только на цели их обогащения. А поскольку виноторговля - один из самых выгодных и быстрых видов обогащения, то тут уже никого не интересует качество, ассортимент и др. Главное - быстрее и больше продать.

Между предприятиями розничной торговли идёт борьба за покупателя. Важнейший инструмент - цена. Поскольку все питаются от баз, то и цена должна быть примерно одинаковой. Однако на практике это не так. Специализированные винные магазины продают товар по цене как правило более высокой, чем обычные продовольственные магазины. Потому что последние могут прибавить всего 10 - 12%% и за счёт высокой скорости оборота и продажи других позиций (хлеб, молочка, мясо, и т.д.)  компенсировать относительно невысокие прибыли от продажи алкоголя.  У специализированных винных магазинов нет других товаров для продажи, поэтому они прибавляют к цене больше - 25 - 30%%. Вот и получается, что иногда выгоднее покупать вино в самой обычной булочной.

Но в винных магазинах ассортимент значительно шире и можно получит консультацию. Плюс обстановка приятная, хороший интерьер. Так что истинные знатоки предпочитают зайти в винный магазин. По предварительной оценке в г. Новороссийск может быть от 1000 до 2500 человек, которые неплохо разбираются в вине, знают историю некоторых вин и очень тщательно подбирают напитки, затрачивая на это немало средств и времени. Даже если они видят знакомую марку в обычном магазине по более низкой цене, они не торопятся купить. Потому что это может быть подделка. И вообще психологически неуютно.

В целом, алкогольный рынок Новороссийска перенасыщен. На 300 тыс. населения (из которого только 200 тыс. употребляет алкоголь) приходится сотни магазинов, торговых точек, киосков, и так далее. все они завалены слабоалкогольными напитками (пиво, коктейли) и дешёвыми настойками. В этих условиях розница не может предлагать высокую цену на вина, иначе их просто не будут покупать. Крупные магазины стараются не прибавлять много к оптовой цене и их цены выглядят наиболее привлекательными. Пример - сеть магазинов "Магнит".

Важный сегмент алкогольного рынка - рестораны (включая кафе и бары). Как правило, они предлагают весьма качественные вина и алкогольные напитки. Особенно это характерно для самых дорогих заведений с винной картой (таких в городе около 10). Местные вина занимают в их ассортименте очень маленький процент, как правило, 2-3 наименования (Мысхако, Витязево). Бармены этих заведений очень настороженно и даже высокомерно относятся к новым (неизвестным) винам и предпочитают работать только с уже зарекомендовавшими себя напитками.

Бары и кафе попроще специализируются на продукции местных винзаводов. Главный критерий для них - цена, а не качество. Потому для них более выгодно торговать пивом и/или дешёвым вином. В целом, эти заведения не отличаются ни хорошей кухней, ни культурой обслуживания. Но они очень популярны у молодёжи и туристов.

Рестораны и бары всех уровней продают не так много алкоголя (по сравнению с розницей), но они очень сильно влияют на формирование спроса, потребительского мнения о напитках, и т.д. Наиболее яркий пример - Каберне Мысхако. Практически во всех барах и кафе есть этот напиток, потому что сложилось мнение, что это лучшее Каберне на сегодня.

Но в целом, ресторанные продажи алкоголя сравнительно невелики, отсутствуют винные рестораны, ни в одном из ресторанов нет сомелье, культура представления вина (даже самого дорогого) очень низкая. Например, многие бармены не знают истории вин (которые они продают), даже самые знаменитые французские вина продаются и подаются как обычный алкоголь. И поэтому что самые дорогие рестораны, что самые дешёвые кафе - разницы между ними в стиле подачи вина нет никакой: абы продать, да побольше.

Подпольные производители и продавцы вина. Это весьма значительный % алкогольного рынка. Это откровенные преступники, которые действуют под прикрытием местных чиновников и милиции. Они занимают самые выгодные места (например, возле винзавода "Абрау-Дюрсо", на продовольственных рынках, и т.д.). Схема работы простая: они предлагают покупателям вина, разлитые в 1,5 литровые пластиковые бутылки. Некоторые из них утверждают, что сделали это вино сами из своего винограда. Другие говорят, что взяли вино на винзаводах и даже показывают копии сертификатов и пр. документов. На самом деле это порошковое вино, приготовленное и разлитое в домашних условиях. Ценность его нулевая, а опасность отравления очень высокая. Летом объём продаж этого суррогата очень большой, поскольку туристы и гости города "клюют" на низкую цену.

Но главное, почему так много продаётся подобного вина (если отбросить в сторону вопрос наживы) - активная форма продажи. Все  продавцы очень много и красиво рассказывают о своих "винах", дают попробовать, живо и непосредственно общаются с потенциальными покупателями. Словом, проводят очень агрессивное давление на покупателя и в большинстве случаев умудряются сбыть откровенную фальшивку под видом "марочного вина". Летом один продавец в хорошей точке может продать до 100 литров (70 - 80 бутылок).

Остальные участники алкогольного рынка (фирменные магазины при винзаводах Мысхако и Абрау-Дюрсо, случайные продавцы домашнего вина, и т.д.) слишком малы, чтобы учитывать их в нашем исследовании.

Вопрос взаимодействия всех значимых участников алкогольного рынка очень важен и интересен. Только раскрытие этих аспектов позволит увидеть истинные механизмы управления рынком и сделать правильные выводы.

Итак, самый многочисленный отряд участников - предприятия розничной сети - приобретают вина на оптовых базах. Хотя слово "приобретают" не очень корректное. На самом деле практически никто сразу не платит. Базы дают алкоголь на реализацию. Это удобно во всех смыслах:

во-первых, базы таким образом "привязывают" к себе определённые магазины. Базы придумывают различные схемы взаиморасчётов, которые очень удобны для розницы. Например, если магазин рассчитывается раньше, чем через 10 дней, то с общей суммы платежа списывается 10%. Если рассчитывается день в день, то тоже небольшая скидка. Если магазин просрочил, то никакой пени не взимается. Базы идут на уступки и понимают, что рано или поздно продукция будет продана.

во-вторых, очень удобно вести расчеты. Поскольку каждый конкретный магазин имеет только одного конкретного поставщика, то легко подсчитать сумму долга, сколько погашено, и так далее.

в-третьих, между руководством баз и конкретных магазинов складываются доверительные отношения.

Интересно отметить, что точно так же базы работают и с ресторанами, кафе и барами. Дают всё на реализацию. А если кто-то платит сразу, то на него даже с подозрением смотрят.

   Что показывает эта схема?

- слабость верхнего звена пирамиды. Базы не могут иначе работать с магазинами и ресторанами. Им нужно постоянно сбывать и пропускать через себя огромные потоки продукции. Если они будут выкручивать магазинам руки и требовать быстрых расчётов, то магазины уйдут к другим поставщикам. Интересно отметить, что базы проявляют известную гибкость и стараются подстроиться под требования магазинов. Например, известно, что многие Кубанские вина выпадают в осадок (недавно такой случай произошёл даже с большой партией шампанского "Абрау-Дюрсо"). Поэтому оптовые предприятия отказываются работать с заводами. Они находят только такие вина, которые не боятся ни солнца, ни морозов, ни других факторов. Это супер-важно для магазинов, так как у них нет никаких условий для правильного хранения вин. В итоге все прилавки завалены российской порошковой продукцией, "Молдавскими" и "Грузинскими" напитками. Налицо тот факт, что розница давит на оптовые базы и требует от них более выгодные условия, цены, ассортимент. Например, по пожеланию фирменных магазинов были произведены и завезены  фирменные шкафы для хранения продукции заводов "Георгиевская" (водка), "Тамада" (вино), и пр. Более того, сейчас и другие магазины выдвигают подобные требования.

- полную незаинтересованность розничной сети (магазины и общепит) сотрудничать с поставщиками напрямую. Им выгодно быть в зависимости от баз и довольствоваться только тем ассортиментом, который есть на оптовом складе. Ни один из магазинов (включая фирменные винные) не может удержать ассортимент. Вследствие этого у покупателей постоянно возникают проблемы: где купить полюбившееся было вино? Особенно наглядно можно увидеть эту картину на примере магазинов сети "Магнит". За последние 2 месяца из продажи полностью  исчезли 6 видов вин. На вопрос, когда же можно их опять купить? - последовал ответ, что наверное, никогда, так как партия уже закончилась.  

Если подводить итог, то можно сделать вывод, что между руководителями баз и магазинов существует организованный или неорганизованный (бесструктурный) сговор, задача которого заключается в максимальной продаже любого алкоголя с целью максимальной наживы. Именно этим объясняется такое плачевное состояние ассортимента даже в таком винном городе, как Новороссийск. Именно поэтому потребитель не может купить нормальное вино, а вынужден травить себя продукцией неизвестного направления. Однозначно, чиновники всех мастей и на всех уровнях курируют эти вопросы и питаются от виноторговли, пытаясь удержать систему в равновесии.

 

Пейте вино!
Независимый винный эксперт Олег Мурашёв